當(dāng)財(cái)富管理邁入2.0拐點(diǎn)，投顧成為金融 “新質(zhì)生產(chǎn)力”？
在“2025廣州投資顧問大會(huì)暨財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展會(huì)議”上，好買財(cái)富董事長(zhǎng)、CEO楊文斌發(fā)表了主題演講，從買方投顧實(shí)踐探索到投顧的核心價(jià)值，深入剖析了財(cái)富管理的邏輯，為財(cái)富管理與投顧生態(tài)，錨定未來航向。
以下內(nèi)容根據(jù)楊文斌現(xiàn)場(chǎng)演講整理
感謝新華社的邀請(qǐng)，我今天要與大家分享的是——財(cái)富管理的邏輯概要。
自2007年我離開基金公司創(chuàng)立好買，至今已經(jīng)18年了，目前我們管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模約1800億，其中個(gè)人部分約800億，得益于今年市場(chǎng)表現(xiàn)，創(chuàng)下了新高。
但從我們客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，權(quán)益類配置占比約75%，固定收益類約13%，另類約占12%，這個(gè)比例是有點(diǎn)失衡的，權(quán)益占比偏高，我們這些年也在努力調(diào)整。這與客戶的屬性有關(guān)——中低風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶可能更多流向銀行理財(cái)，我們的客戶相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好偏高一點(diǎn)。
然而，一個(gè)值得關(guān)注的數(shù)據(jù)是：無論人民幣還是美元資產(chǎn)，全球配置（涵蓋股票、債券、另類）僅占6%，從資產(chǎn)配置角度來說并不是很健康，還有很大的提升空間。
接下來，我將從財(cái)富管理的價(jià)值、邏輯和平臺(tái)維度深入展開分享。
財(cái)富管理的核心價(jià)值
“醫(yī)生”的角色定位
這張“財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈圖”是我七八年前畫的，我認(rèn)為當(dāng)下依然有效。
財(cái)富管理的產(chǎn)業(yè)鏈
理想的財(cái)富管理流程，是客戶找到醫(yī)生（財(cái)富管理機(jī)構(gòu)），獲取資產(chǎn)配置診斷報(bào)告，在專業(yè)人員的引導(dǎo)下，再選擇優(yōu)質(zhì)藥廠（資產(chǎn)管理公司）的藥（產(chǎn)品），藥廠的作用是尋找好的原材料。但現(xiàn)實(shí)中往往存在兩大“錯(cuò)位”：
客戶錯(cuò)位：常繞過財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，直接購(gòu)買股票或基金。而目前市場(chǎng)上基金約2萬(wàn)只，主板股票約六七千只，缺乏專業(yè)篩選。
機(jī)構(gòu)錯(cuò)位：財(cái)富管理機(jī)構(gòu)容易偏離本位，演變?yōu)橘Y產(chǎn)管理或自融機(jī)構(gòu)。不少三方機(jī)構(gòu)倒閉的根源，都是由于角色混淆。
好買能在財(cái)富管理行業(yè)生存18年，關(guān)鍵在于清晰的定位，我們是“醫(yī)生”的角色，專注于診斷和開方，不去觸碰資產(chǎn)管理和資產(chǎn)端，避免與“藥廠”站在同樣的位置，大家的角度不一樣。
如果我們把投顧也比作“醫(yī)生”，銀行、券商、基金持牌機(jī)構(gòu)都是平臺(tái)，目前最大的問題是，當(dāng)前中國(guó)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈缺少健全的“醫(yī)生（投顧）體系”。整個(gè)中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)，對(duì)醫(yī)生體系的認(rèn)知、專業(yè)人才培養(yǎng)及尊重，仍處于初級(jí)階段。財(cái)富管理的本質(zhì)是關(guān)注“人”，而資產(chǎn)管理更多關(guān)注“資產(chǎn)”，這是本質(zhì)的區(qū)別。
投顧的三大核心價(jià)值
對(duì)于客戶的獲得感，或者說理財(cái)幸福感，我們有一個(gè)公式：
首先是行為損益。舉個(gè)例子，某產(chǎn)品過去三年年化收益是10%，產(chǎn)品周期是鎖定的，有兩個(gè)客戶：一個(gè)客戶三年中頻繁操作了五六次，但正好做反了，一分錢沒有賺到；另一個(gè)持有三年沒有動(dòng)，賺足了每年年化10%。
客戶行為是受誰(shuí)的影響？一個(gè)客戶在沒有接受投顧服務(wù)的時(shí)候，是會(huì)追漲殺跌的，而我們希望客戶慢慢成熟，不是在高點(diǎn)買入、低點(diǎn)賣出。投顧的核心作用就是引導(dǎo)客戶行為，減少非理性交易?？蛻粜袨閾p益，很大程度上會(huì)受到投顧的影響。
其次是預(yù)期收益。一個(gè)有20%年化收益預(yù)期的人，對(duì)10%的年化收益是沒有任何滿足感的，而一個(gè)5%年化收益預(yù)期的人會(huì)倍感幸福。同樣的產(chǎn)品收益，不同的客戶會(huì)有不同的幸福感。
那客戶的預(yù)期收益來自于哪里？投顧很重要的價(jià)值就是，幫助客戶建立理性的收益預(yù)期。如果不經(jīng)干預(yù)，所有客戶要的預(yù)期收益都是沒有風(fēng)險(xiǎn)的高收益。
因此，從這個(gè)公式來說，我認(rèn)為投顧對(duì)客戶有三個(gè)核心價(jià)值，就是資產(chǎn)配置、產(chǎn)品優(yōu)選、行為教練。
財(cái)富管理的特點(diǎn)
難而慢，但壁壘高、生命周期長(zhǎng)
接下來分享下財(cái)富管理的特點(diǎn)。以好買的實(shí)踐來看，涉及三個(gè)方面。
一是投顧的養(yǎng)成極其漫長(zhǎng)。好買投顧的新人培訓(xùn)，擁有非常龐大的知識(shí)體系，我們要求投顧6個(gè)月內(nèi)掌握上百個(gè)知識(shí)點(diǎn)，包括價(jià)值觀、理論、產(chǎn)品與實(shí)操等。后續(xù)還有持續(xù)培訓(xùn)和通關(guān)考試，對(duì)投顧的專業(yè)訓(xùn)練度要求不亞于家庭醫(yī)生或律師。
二是投顧是行為教練，需要在實(shí)踐中逐步落實(shí)理論。Vanguard基于近40年的測(cè)算研究顯示，投資顧問創(chuàng)造的價(jià)值可分解為七部分，具體包括資產(chǎn)構(gòu)建、低成本的執(zhí)行、再平衡、行為教練、資產(chǎn)定位、優(yōu)化投資組合的贖回順序和總回報(bào)投資方法，其中最大的貢獻(xiàn)來自于行為教練，通過專業(yè)干預(yù)，幫助客戶管理收益預(yù)期，克服一些非理性行為，對(duì)客戶年化收益的貢獻(xiàn)可達(dá)約1.5%。
三是投顧獲得客戶的信任需要很長(zhǎng)的時(shí)間，沒有任何捷徑。跟大家分享兩個(gè)案例。在前幾年《民法典》出臺(tái)之前，遺囑公正有兩個(gè)合法決策：一個(gè)是公證處公證遺囑，二是請(qǐng)兩個(gè)跟你沒有繼承關(guān)系的獨(dú)立個(gè)體見證，當(dāng)時(shí)在北京和深圳，同時(shí)有兩個(gè)客戶請(qǐng)我們的投顧當(dāng)遺囑見證人，都是好買十年以上的老客戶。這個(gè)事情我們不鼓勵(lì)也不禁止，這是個(gè)體行為，不在公司營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。但從這個(gè)案例我們可以發(fā)現(xiàn)，投顧與客戶之間主要經(jīng)營(yíng)的是信任，如果客戶足夠信任，他是愿意聽你專業(yè)建議的。但客戶信任的建立需經(jīng)歷至少兩到三輪牛熊周期：2-3年初級(jí)信任，5-6年中級(jí)信任，10年以上才可能接近完全信任，時(shí)間是無可替代的要素。投顧和客戶之間，信任建立的過程是非常漫長(zhǎng)的。
投顧就是一個(gè)難而慢，但是壁壘極高的事業(yè)。如果你用十年跟客戶建立了牢固的信任，就形成了極高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，因?yàn)閯e人也需要同樣時(shí)間積累，這是很漫長(zhǎng)的過程。
同時(shí)，投顧也是生命周期極長(zhǎng)的事業(yè)。美國(guó)很多金融機(jī)構(gòu)和投顧，包括個(gè)人理財(cái)師，可以做到70歲甚至更長(zhǎng)時(shí)間，只要客戶信任他、他還愿意工作，還可以把他的工作傳承給子女。
財(cái)富管理2.0
拼初心、認(rèn)知、資源與治理機(jī)制
最后想分享一下財(cái)富管理平臺(tái)。好買內(nèi)部有個(gè)“六角型”模型來衡量平臺(tái)的價(jià)值：如果一個(gè)機(jī)構(gòu)有一個(gè)正三角——完整產(chǎn)品線、市場(chǎng)化的績(jī)效酬薪制度、強(qiáng)大培訓(xùn)和營(yíng)銷支持，那這個(gè)平臺(tái)公司可以打80分，很優(yōu)秀但還談不上卓越。一個(gè)卓越的財(cái)富管理公司，還應(yīng)該具備——前瞻性的戰(zhàn)略和價(jià)值觀、強(qiáng)大的科技實(shí)力，以及最重要的治理機(jī)制。
我特別強(qiáng)調(diào)治理機(jī)制的重要性。為什么國(guó)外大量的獨(dú)立三方多采用合伙制？因?yàn)橹挥兄卫頇C(jī)制健全的情況下，才可以確保初心、認(rèn)知和資源投入的方向不偏離，這是一個(gè)卓越平臺(tái)的底座基石。
知名的Gartner技術(shù)成熟度曲線，我們也可以應(yīng)用到財(cái)富管理行業(yè)中：
自10年前財(cái)富管理概念興起，到2018年資管新規(guī)發(fā)布，是第一階段的頂峰標(biāo)志。2018年資管新規(guī)以后，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入調(diào)整周期，一直到2023年“中植系”的暴雷，意味著一個(gè)行業(yè)拐點(diǎn)的出現(xiàn)，財(cái)富管理過了初期的草莽階段，進(jìn)入了第二階段——真正回歸投顧的本質(zhì)，正常的金融產(chǎn)品，正常的風(fēng)險(xiǎn)收益比。我認(rèn)為財(cái)富管理2.0拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)了，非標(biāo)沖擊的高峰已過，未來財(cái)富管理機(jī)構(gòu)比拼的是初心、認(rèn)知、資源與治理機(jī)制。
唯有相信，方能看見
我常對(duì)同事說，投顧是金融行業(yè)的“新質(zhì)生產(chǎn)力”。個(gè)人來說，我寧愿把中國(guó)金融行業(yè)幾個(gè)字去掉，我認(rèn)為投顧就是新質(zhì)生產(chǎn)力。國(guó)家“十五五”規(guī)劃方向是“投資于人”，本質(zhì)是提升服務(wù)業(yè)質(zhì)量。因此，這是一個(gè)擁有無限成長(zhǎng)潛力的行業(yè)，盡管前路艱難，我們應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)未來。
最后，與在座各位同行共勉，因?yàn)槲覀児餐瑧汛?duì)投顧事業(yè)的職業(yè)信仰，并為之探索前行：唯有相信，方能看見。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
投資有風(fēng)險(xiǎn)?；鸬倪^往業(yè)績(jī)并不預(yù)示其未來表現(xiàn)?；鸸芾砣斯芾淼钠渌鸬臉I(yè)績(jī)并不構(gòu)成基金業(yè)績(jī)表現(xiàn)的保證。相關(guān)數(shù)據(jù)僅供參考，不構(gòu)成投資建議。投資人請(qǐng)?jiān)旈喕鸷贤确晌募?，了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征，根據(jù)自身資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力審慎決策，獨(dú)立承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。
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